zdjęcia i fotografie góry Kaukaz, Gruzja, Armenia, Azerbejdżan, turystyka, podróże, wyprawy, gospodarka, bezpieczeństwo, zabytki, zwiedzanie, trekking, Morze Czarne, wybrzeże, Tbilisi, Batumi, Mccheta, Kazbek, Kazbegi, Wardzia
Terenówką przez ćwierć świata. Iran - Azerbejdzan - Gruzja Terenówką przez ćwierć świata. Iran - Azerbejdzan - Gruzja Terenówką przez ćwierć świata. Iran - Azerbejdzan - Gruzja
strona główna strzalka Etykieta biznesowa w Gruzji - podstawa udanych interesów

Etykieta biznesowa w Gruzji - podstawa udanych interesów romb

Biznes w Gruzji

Produkujesz najlepsze na świecie okna? Jesteś liderem cenowym swojej branży na rynku europejskim? Myślisz więc, że zdobędziesz odbiorcę w Gruzji wysyłając tysiąc katalogów na papierze kredowym i dzwoniąc do setek potencjalnych kontrahentów?

Szkoda Twojego czasu i pieniędzy. Modele działania sprawdzone w Europie rzadko przynoszą oczekiwane owoce na rynku gruzińskim.

Przyczyną są różnice kulturowe między Polakami a Gruzinami oraz pozostaymi mieszkańcami Kaukazu Południowego. Mimo wielu analogi są one na tyle duże, że już pierwszy kontakt w interesach z Gruzinem warto poprzedzić poznaniem etykiety biznesowej obowiązującej w jego kraju.

Kluczem do udanych interesów w Gruzji jest zrozumienie, że kultura gruzińska, w tym biznes, ma charakter nie transakcyjny, ale relacyjny.

O co chodzi? W pierwszym przypadku partnerzy są skoncentrowani na załatwieniu sprawy jaką jest kontrakt (deal focused). Wystarczy pośrednio przedstawić ofertę, rozmowy dotyczą wyłącznie warunków umowy a obie strony komunikują się wprost. Relatywnie szybko dochodzi do konkretu - podpisania kontraktu lub odrzucenia oferty.

To co jest domeną Amerykanów czy Skandynawów nie pasuje do Japończyków, Brazylijczyków oraz właśnie Gruzinów. W tych przypadkach zrobienie biznesu wymaga uprzedniego zbudowania osobistej relacji (relationship focused). I to najczęściej nie z byle kim, ale z prezesem lub nawet właścicielem firmy. Najczęściej dopiero na takim szczeblu zapadają realne decyzje. Wcale to nie oznacza, że można zignorować personel niższy rangą. Wręcz przeciwnie. Kolejne znajomości nawiązywane w drodze do spotkania na szczycie traktuj jako okazję do pozyskania sojuszników, którzy będą pozytywnie rekomendować rzeczywistemu decydentowi zarówno Ciebie, jak i Twoją ofertę.

Dla Gruzinów hierarchia ma duże znaczenie. Im wyższe stanowisko i im starszy wiekiem przedstawiciel europejskiej firmy tym Gruzini poważniej go traktują. Ponadto ceni się mówienie wolne i pewność w głosie. Warto zadbać o odpowiedniej rangi reprezentację na kluczowe spotkania.

Komunikacja

Relacyjne podejście do biznesu przekłada się na komunikację. Gruzini wyżej cenią odczucia niż fakty. W trosce o przyjacielską atmosferę Gruzin może przemilczeć złe wiadomości. Ponadto należy umiejętnie, tj. delikatnie, mówić mu o trudnościach. W imię tych samych pozytywnych relacji Gruzin może pozytywnie wypowiadać się na temat Twojej oferty nawet nie będąc nią zainteresowanym. Podczas przywitania oraz w czasie rozmów biznesowych częsty kontakt wzrokowy jest pożądany i pozytywnie wpływa na budowanie wzajemnego zaufania. Unikanie takiego kontaktu może być nawet uznane za przejaw ukrywania prawdy a wtedy nici z biznesu.

Nie ma co się dziwić jeśli gruziński partner nagle zacznie mówić podniesionym głosem i wymachiwać rękoma lub zrobi dziwną minę. Gruzini po prostu potrafią bardziej szczerze okazywać emocje niż Polacy. W tych emocjach mogą być niezwykle bezpośredni i dosłowni co zdarza się im mimo ogólnej troski o zachowanie pozytywnej relację z Tobą.

Powitanie

Wizytówka polskiej firmy w języku gruzińskim to dziś rzadkość. Dlatego wykorzystaj to!

Witając się pamiętaj aby: poczekać aż kobieta lub osoba o wyższym statusie pierwsza wyciągnie dłoń do uścisku, podać dłoń każdemu z uczestników spotkania i nawiązać przy tym kontakt wzrokowy. Warto wtedy powiedzieć po gruzińsku "gamardżoba", czyli "dzień dobry". Wszelki przejaw znajomości gruzińskiego jest mile widziany i będzie doceniony. Przy powitaniu następuje przedstawienie wszystkich uczestników, przy czym Gruzini zaczynają od kobiet i osób o najwyższym statusie. Wtedy też mogą paść pytania o pozycję firmy, Twoje doświadczenie i cele wizyty. Dobrze jest wcześniej wysłać drugiej stronie takie informacje wraz z biogramami swoich przedstawicieli biorących udział w spotkaniu.

Dobrze jest posiadać wizytówkę z wersją w języku gruzińskim lub przynajmniej angielskim. Jeszcze lepiej mieć materiały po gruzińsku. Gruzini zdają sobie sprawę, że przygotowanie gruzińskiej wersji językowej nie jest proste i dlatego wysoko cenią sobie partnerów, którym aż tak na nich zależy. Pamiętam jak kilka lat temu wydrukowałem prezentację w języku gruzińskim dla delegacji posłów z Tbilisi. Już podczas spotkania goście komentowali to ze wzruszeniem. Kilka miesięcy później odwiedzałem parlament gruziński i wcale nie musiałem się przedstawiać. Wszystko za sprawą owej prezentacji.

Spotkania biznesowe

Sam się kiedyś przekonałem, że - mimo porządnych przygotowań i wcześniejszego kontaktu przez mail i telefon - jedno spotkanie nie wystarczy by ubić z Gruzinem interes. Gruzin musi najpierw stworzyć osobistą relację. Biznes w tym kraju wymaga czasu i cierpliwości. Pierwsze spotkanie Gruzini traktują jako warunek niezbędny, ale niewystarczający do nawiązania współpracy z Tobą. Jest to dla nich okazja do wybadania czy w ogóle jakiś deal jest możliwy. Najpierw trzeba dobrze poznać ewentualnego partnera, by przekonać się, że jest człowiekiem godnym zaufania a nie jakimś łajdakiem. Dlatego po części oficjalnej w biurze spotkanie to przenosi się do restauracji. Wtedy tematy biznesowe są często przeplatane pytaniami o sprawy osobiste. Możesz być pytany o dzieci, rodziców, edukację oraz o opinię w aktualnych tematach politycznych a nawet o filozofię życia.

Można powiedzieć, że Gruzin najpierw musi z potencjalnym partnerem pobiesiadować i wychylić nie jeden toast. Musi poczuć, że przede wszystkim akceptuje Ciebie jako człowieka a dopiero później jako biznesmena. Znajomość zasad supry (gruzińskiej uczty) mile widziana.

To wszystko może wydawać się przytłaczające i budujące barierę wejścia. Jednak pamiętaj, że pozyskany w ten sposób kontrahent będzie bardziej lojalny od europejskich odpowiedników a dzięki jego rekomendacjom możesz szybko zyskać nowych partnerów na gruzińskim rynku.

Krzysztof Dąbrowski, tekst pochodzi ze strony gruzja24.pl

Wszelkie prawa zastrzeżone © Copyright by kaukaz.pl